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王伟解密红星美凯龙北京三大经营策略

发布时间:2021-02-18 17:21:30 阅读: 来源:早餐车厂家

对红星美凯龙京沪区、西南区总经理王伟的专访是在轻松和时尚中进行的,整个采访过程没有刻意安排的痕迹。红星美凯龙的企划方面没有让记者事先给出提纲,采访地点也没有安排在显得庄重和严肃的老总办公室。2009年10月31日的下午,在北京东红星美凯龙的负一层咖啡吧,王伟和新浪记者深入的交流了他挂帅北京红星美凯龙以来的经营思路。

2009年,红星美凯龙对全国的经营战略进行了一次大调整,这其中最重要的当属把北京和上海合并成为一个新的“京沪联动区”。新的大区老总人选自然也分外有重量,红星美凯龙CEO车建新的得力干将,曾经把上海红星美凯龙打造成为当地最为强势卖场的王伟被委以重担,出任红星美凯龙京沪区兼西南区的总经理。

王伟挂帅北京市场半年多,红星美凯龙在卖场调整和营销方面不断挥出重拳:以时尚为主题的轰炸式媒体宣传、“包机厂家采购”、推出“家居奥特莱斯”概念的高端产品、成立“鲁班会”、举办一波又一波的主题名品促销活动,成为北京家居圈里最为引人瞩目和议论的热点。在这些调整和新营销手段的背后,北京红星美凯龙也发生着一次质的蜕变。

经营定位:让家居成为生活方式的一部分

当首先被问及今年北京红星美凯龙一些列主动调整的效果如何时,王伟坚持用数字说话。“下半年以来,特别是十一期间,北京红星美凯龙市场销售额增幅超过60%,相比与五一,业绩增长超过30%。数字的背后说明北京红星的市场影响力和威信在大幅提升,得到了绝大多数京城消费者的认可。”

一系列调整的成功背后,王伟认为关键是卖场的定位更加清晰,更加准确了。不同于其他的卖场或是商场,营业定位多以消费群的消费购买力为标准,红星美凯龙的经营定位开始向更为广泛的生活方式领域延伸。家居是时尚的,生活是美丽的。“时尚”和“美丽”,这两个美好的词汇被红星美凯龙作为经营定位的核心。在王伟看来,再也没有家居和生活联系的这样紧密,所以家居应该成为生活的一部分。红星美凯龙经营中高端产品,其直接体现就是满足人们对时尚、美丽生活的追求。本着这样的思路,今年北京红星美凯龙在品牌的形象包装,卖场的内部装修方面都以这样的思路进行了调整,整个卖场形象实现了又一次升级。

在经营定位清晰之后,卖场的促销活动开始变得丰富多彩,引人参与。相比于大多数传统卖场“抽奖”、“发券”、“反现金”这三板斧,王伟主张要让卖场的行销活动要时尚化、娱乐化。因此,今年红星美凯龙赞助“世界小姐大赛”、成立“鲁班会”、举办“歌颂祖国六十周年短信文学大赛”。王伟认为,现在的家居装修不是为消费而消费,而是要享受更丰富、更好玩的家居体验。“卖场和产品都是死的,只有文化才是鲜活的。以经典、时尚为纽带,提供家居产品、传播家居文化、引导家居消费,把服务做到文化的层面,只有这样做才能领先于市场,消费者才会买你的帐,业绩大幅上升也自然水到渠成。”

营销策略:高端产品也能为消费者享受实惠

今年十一期间,北京红星美凯龙的卖场促销活动打出了“满3000直返1500”,此外,红星还不定期的推出家居名品特价活动,而今年还有更为吸引消费者眼球的“包机工厂采购”活动。这些不免让同行看不懂,红星凭啥能让同样的大品牌在你那就便宜那么多·而在这背后,红星美凯龙其实有着一整套完整的“高端实惠主义”的营销模式。而在研究了美国第四大零售商,高级折扣零售店的塔吉特百货(Target)的一些商业模式之后,红星对一定程度上推出“高端实惠主义”的做法也更为有信心。

在红星美凯龙卖场的品牌构成中,60%-70%是国内的一线品牌,20%是顶级品牌和奢侈品牌,10%-20%是有潜力的大众化品牌。中高档主流品牌的构成,对于一把卖场来说,创造更多的让利是一件非常困难的事情。“谁能为消费者创造价值,消费者就会支持谁。只要仔细琢磨和研究,高端名品只要能有好的运营模式同能可以创造实惠。”据王伟介绍,第一个方式是“买断产品”打破价格壁垒。红星美凯龙会对一部分高端品牌以出厂价买断,全国60多家店面整体采购,节省了许多中间环节,也就具有了成本优势。再加上卖场对一些商品促销式的价格补贴,消费者自然会享受到更多的价格优惠。

“流通企业就是要想法设法为消费者创造价值,在生产端和消费端搭建一个良好的沟通平台,不能为了利益的最大化人为设置障碍。”本着这样的思路,红星美凯龙今年推出的“包机厂家采购”活动得到了不错的反响,厂家更是以英雄般的热情欢迎终端消费者的到来。在王伟看来,“高端实惠主义”不仅仅是提供更多的让利产品,还要提高服务附加值,让红星美凯龙不仅仅是一个家居消费的卖场,同时能够让消费者得到精神上的愉悦。。

今年,红星美凯龙组织邀请消费者参加类似话剧、户外这样一些亲身体验的活动而且还成立了“红星家”和“鲁班会”两个组织。“红星家”是为消费者建立网上的沟通平台,并提供相应的业务咨询、时尚咨询以及涵盖VIP卡服务的大量售前、售中和售后的增值服务。而鲁班会’的成员包括了产品专家、设计专家、文化专家、环保专家、服务专家

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